近期行业发生的一件大事，保险行业摸底负债成本及资产负债匹配情况，责任准备金利率下调已经达成共识，责任准备金和预定利率挂钩，意味着当下产品还会发生变化。
很多业务伙伴都希望有这样的产品，在市场上有竞争力，产品费用充足，销售简单容易，过往这种类型的产品可能只是一种美好的期待。但随着资管新规落地，银行理财产品破净，信托不良率持续上升，股票基金市场2022年遭遇了又一次危机时刻，这些叠加到了一起，最终导致了银保渠道的增额终身寿产品脱颖而出。增额终身寿在所有产品中表现优异，特别是长期IRR逼近3.5%。虽然在过往这是一个不吸引人的数字，但是在当下，我们可预见的现实中，这样的产品确实是好产品。
所以最近的开门红银保市场保费增长了40%，很多业务线的朋友们都有这样的感受，感觉似乎销售变得更简单了，竞争不在产品和销售能力上了，而是在渠道关系和资源上了。不过这种情况可能不会是常态，市场更大概率是这样的。好产品只能存在一时，终归还是要回归到均值，保险销售很难长期维持住这样一个较高利率，利差损终究是监管机构重点关注的方面。
我们可以换一个角度来看，产品线的调整其实从某种程度上来讲这是好事。因为特别好的产品最大的问题就是不需要人卖，互联网和手机银行主推就可以解决问题了，产品回归均值某种程度上对销售人员来讲，是一种利好，难度从某种程度上来讲，反而是一种护城河，能帮助更好的屏蔽AI和互联网。
那未来保险产品会变成什么样呢？
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关于利差损的风险，银保监会在进行保险产品调研时，出台相关规定要求增额终身寿产品预定利率不得高于最近5年平均收益率，而去年银保监会2月15日在官网披露数据显示，截至2022年末，保险资金运用余额为25.35万亿元，2022年财务投资收益率为3.76%，综合投资收益率为1.83%。考虑到利差损，特别是增额寿等产品期限为终身型产品，如果预期投资收益下降，将有可能造成行业整体亏损，甚至发生系统性危机的风险。所以，监管政策可能会对预定利率进一步下调，或者对费用计提方法给出更明确的要求，对保险产品最终收益产生影响。
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偿二代二期落地实施之后，因为资本金的不足，陆续将会有保险公司进行或被动或主动的产品转型，下调预定利率，或者转换成两全形态产品，或者转成年金型产品，或者变成分红型，总之收益吸引力下调，快速返本时间变长，或者增加收益的不确定性。
不管是上面的任意一种情况，都会造成保险的吸引力下降。这个时候就需要销售人员来实现产品的营销了，换一个角度来看，销售人员的价值就开始体现出来了。
所以，着眼于未来，销售能力的升级是要一直持续的，而产品的变化在当下已有端倪，部分公司因为偿二代二期的原因，已经开始进行了产品线的调整；未调整的保险公司，也从趸交，3年交向5年交进行转变，这样的变化，也意味着单纯的理财式卖法又开始面临挑战了。客户还是那些个客户，本来就已经进入到了存量博弈的时代，怎么让这些客户继续购买产品呢？我们应当跳出单一理财的视角，寻找客户整体的财富需求，进而实现产品销售。