在实践中，大多数采购人或采购代理机构倾向侧重于交易价格的谈判，而有些则简单地将谈判过程简化为三轮报价或多轮报价。价格谈判其实只是竞争性谈判的内容之一。买方所购买的货物或服务的规格、质量标准、技术组成、指标参数、交货期限、售后服务及合理价格均为相关法律法规明确包含在谈判范围内的实质性内容。
竞争性谈判的起点是使买方和供应商在许多共同关心的实质性条款上达成共识。只有通过对许多实质性问题进行详细的竞争性谈判，才能解决“技术复杂或性质特殊、详细规格或具体要求不确定”、“无法提前计算总价”、“投标所需时间无法满足用户迫切需求”等许多难题，帮助采购方选择最佳供应商，最终实现采购目标。
在竞争性谈判中，谈判小组不得受到“招标人在确定中标人之前，不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判”的法律规定的干扰，否则可能会因适用法律规定不当而影响竞争性谈判的效果。
