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1997年，中航技副总经理王大伟紧张地坐在会客室里，等待着坦桑尼亚政府人员的接见。
王大伟的此次到访，是为了一项交易项目。
4年前，坦桑尼亚国防部部长到我国访问，在此期间，向中航订购了两架运12飞机。
运12
直到4年后，坦桑尼亚政府才同意对货款进行讨论和结算。
但让王大伟没想到的是，坦桑尼亚政府人员一到场，就对这笔交易进行了质疑。
他们认为，中航给出的合同不合法，所以坦桑尼亚无法进行结算。
面对坦桑尼亚政府人员无礼又蛮横地答复，王大伟没有与之争吵，更没有悻悻而归，仅仅两段话就将坦桑尼亚政府人员讲得哑口无言。
而之后王大伟的行动，更让中国收获了一笔巨大的订单。
那么，王大伟到底说了什么？之后又做了什么呢？
购机问题
说到非洲东部，各位朋友会想到什么？
坦桑尼亚地理位置
贫穷和荒凉的地方？到处洋溢着死亡的气息？还是一个让人感到绝望的地区？
今天我们要说的“主角”之一——坦桑尼亚，就在这个地区应运而生。
坦桑尼亚于1964年4月26日建国，当天，我国就与坦桑尼亚进行了建交，属于“一起步就拥有的朋友”。
坦桑尼亚从建国开始到如今，最大的特点只有一个——“穷”，他们每次都会出现在联合国评选的“最不发达国家之一”的名单里面。
中国与坦桑尼亚建交后，为了巩固友谊、加强团结，经常对坦桑尼亚进行援助及援建。
连接了坦桑尼亚与赞比亚的坦赞铁路就出自我国，除此之外，我们援建的项目还包括医院、社区等公共设施。
在那个时期，中坦可以说是“亲兄弟”。
坦赞铁路
时间来到1993年，坦桑尼亚的国防部部长访华期间，看上了中航技生产研发的运12飞机。
运12飞机是我国国内自主研发的运输机，因结构轻巧灵便，功能强大，在1988年还获得过国家级技术一等奖。
全面了解之后，坦桑尼亚也没废话，当场订购了两台。
次年，中航技交付了飞机，还派遣了技术人员到坦桑尼亚指导了两个多月。
运12一到坦桑尼亚，就表现了特别突出的能力。
各位想，坦桑尼亚各类产业都贫瘠，90年代连像样的现代化建设都极少，这两架运12飞机在当时可帮了不少忙。
可充当货机，亦能成为客机，既安全又便捷，连坦桑尼亚的总统都赞叹有加。
有一次坦桑尼亚总统坐运12出门，从登机一直夸奖到下机，还问随行人员：“啥时候跟美国买的？”
运12
等听到飞机是中国制造之后，总统止不住地感慨，之后，运12还成为了很长一段时间的总统专机。
按理来说，这是好事儿。
既促进了两国的国际贸易，又加强了两国外交关系，还极大程度上帮助了坦桑尼亚，更展现了中国军工制造业的能力，可以说是“一箭四雕”。
但有个问题让中航技的人员感到棘手——货款还没有收回。
在1993年，坦桑尼亚国防部部长购买运12飞机时，没有向坦桑尼亚的财政部报告，而是直接签订了合同。
等飞机送到后，财政部知道了此事，有些异议，两个部门之间就始终在“购机”问题上不能达到一致。
于是后续的几年，坦桑尼亚财政部一直以“购机款项未列入预算”的理由，来推脱结款的工作。
看到这儿，您可能有了疑问，既然当初国防部部长没有跟坦桑尼亚政府报告，那我国为什么要把飞机卖给坦桑尼亚呢？
说到这儿，就不得不提起中航技与坦桑尼亚的往事了。
神牛往事
早在1988年，中航技就跟坦桑尼亚有着“交情”了。
当时坦桑尼亚驻华大使基祖卡面临卸任，回国前准备买些中国的产品。
我国把这个接待的任务交给了中航技的出口项目经理李刚。
李刚有着丰富的出口项目经验，知道这是个大项目，要接待好了，基祖卡订购一批飞机、车辆都有可能。
八十年代三轮车
于是，李刚带着基祖卡到处考察，但几天下来，基祖卡对看过的东西都没太大的兴趣，部分产品甚至还没看到，只听描述就直接否了。
李刚这时明白，基祖卡需要的，是“适合”坦桑尼亚的东西。
飞机、车辆负担太大，新兴产业又无法发展，想来想去，李刚想到了一个产品——三轮车。
成本低、好上手、维修费几近于无，最关键是，能为老百姓带来很大的便利。
这个想法一提，立即得到了基祖卡的认可，表示：“坦桑尼亚就缺这种东西。”
之后，李刚马不停蹄跑了几天，联系上了北京大兴一家品牌名为“神牛”的三轮车制造厂，并连夜让厂家将三轮车的成车送到基祖卡家。
基祖卡看了，连声表示满意，第二天就签署了一笔大订单，并且希望中国企业能到坦桑尼亚发展此类业务。
这之后，由中航技牵线，神牛三轮车很快来到坦桑尼亚建立了异国分厂。
八十年代神牛三轮车
因便宜、方便、维修成本少，三轮车一经销售就被当地人们疯抢，“神牛”遍布坦桑尼亚的大街小巷。
神牛三轮车在坦桑尼亚发展得红火，中航技与坦桑尼亚政府的关系也慢慢加强，这对两国来说都是好兆头。
没过几年，随着业务的扩大，中航技在坦桑尼亚不仅销售三轮车，还发展了农机具、家用电器等产品。
到了1990年，中航技还将业务扩大到卡车和汽车零部件的销售。
由此可见，直至1993年坦桑尼亚购买运12飞机，中航技与坦方的贸易关系已经发展了五年之久了，双方之间也有着一套成型且成熟的贸易规则。
其次，作为坦桑尼亚的国防部部长，是有权利在国外代表其政府签署合同的。
所以，出现“拖账”的局面，并不是中航技售卖飞机时没有了解情况、在细节上出现遗漏；而是坦桑尼亚政府的财政体系制度混乱。
那么，之后的进展如何？中航技副总经理王大伟又是怎么回应的呢？
成功收回
时间来到1997年，坦桑尼亚政府大换届，国防部部长与财政部部长都换了新人，中航技派出王大伟，再一次就“货款”问题与坦方商议。
而此时，两架运12飞机已经在坦桑尼亚使用了4年时间。
王大伟首先拜访了国防部常务秘书，常务秘书表示，政府已经决定拨出1亿美元进行还债，而运12飞机的欠款就包含在内。
接着，王大伟又拜访了国防军司令，其说法与常务秘书一致，但司令表示，具体的细节建议王大伟找总统商议。
运12
无奈之下，王大伟只能拜托大使馆发出公函，请求拜会总统。
几天之后，坦桑尼亚总统府秘书长于总统府会见了王大伟，并表示会尽快向总统报告。
接连辗转，不停拜访，虽然见到的几位领导都点头答应了，但款项却迟迟没有交付。
解铃还须系铃人，王大伟知道，此事必须要得到财政部部长的保证才能解决。
于是，半年过后，王大伟再次来到坦桑尼亚，通过几方协助，见到了坦桑尼亚财政部部长，并就此事展开了一场会议。
但让人意外的是，这场会议差一点谈崩！
会上，担任主谈的是坦桑尼亚财政部女常务秘书，此人做事果断，干净利落，极有魄力，其话术更是密不通风，让人很难招架。
赞比亚空军的运12
常秘一开口便来势汹汹：“这个合同不具有法律效益，是前国防部部长自己签署的，并没有与财政部部长商议，不可能列入我们还款计划中来！”
一听此话，在场的人员无不面露难色，而王大伟则从容镇定，沉稳有序地声明：“根据贵国法律，国防部部长有权在国外代表政府签署合同！”
面对常秘的凶狠与强势，王大伟的态度没受一丁点影响，不紧不慢地强调了合同具有合法效益。
随后，他慢条斯理地表示：“与贵国签订合同后，中方在履行合同上做到了严谨与高效，生产与交付仅用了一年时间。并做到了合同中的义务与责任，培训坦方人员、派出服务组、负责售后维修与管理。但与之相反的，是贵国使用了三年的飞机，一分钱也未交付！我们从友谊出发，从大局出发，充分考虑了坦方的困难与问题，耐心等待，并持续地保持售后服务，其生产飞机的费用都是中航技公司使用银行贷款垫付的！现在，坦方决定归还各国欠款，而按照年限考虑，中方欠款应排在前列，希望贵国能够考虑！”
运12
此话绝对可以称得上外交话术上的典范，柔中带刚，有理有据，综合了诸多要素，最后再以温和的口吻说出来。
此话一说，常秘的态度顿时软了下去，到会议休息时，坦桑尼亚财政部一位工作人员找到王大伟，悄悄地说：“您放心，钱一定会还给你们的。”
之后又过了五年，2002年7月，此笔款项终于连本带利结清。
再遇大单
经此一事，也是因为王大伟完美的发言，不仅收回了欠款，还给我国带来了意想不到的“大订单”。
2002年，坦桑尼亚有意购买我国的运8飞机，在会谈上，为了表示友谊以及长远发展的考虑，王大伟代表中航技提出了3年缓付、15年分期付款的优惠条件。
运8
坦桑尼亚十分满意，表示在一个月内完成合同签署。
但之后，连过了三个月，王大伟也没有收到坦桑尼亚一丁点动静。
了解后才知道，不出意外，又是西方国家的原因。
这里给大家解释一下，诸多西方国家，对发展中国家的国债有着一项“减免政策”。
这个政策说白了，就是你欠西方国家的钱，只要用了这个政策，就不用还了。
这听起来是不是像个福利？但不同的是，这个政策并不是单纯地不用还钱，还有一些要求。
啥要求呢？西方国家在减免债务国官方债务之后，受惠国不能再产生新的债务，除非赠予系数达到40％以上。
按照40%这个算法，中航技如果要满足条件，就得给坦桑尼亚最低八年的免付期限，最低30年的分期付款。
最关键的是，年利息不能超过2%。
这纯是自己做“慈善”，也得拉着别国做慈善，咱就甭说公司了，哪个国家愿意这样出力不讨好呢？
这项“减免政策”虽然一定程度上缓解了坦桑尼亚的经济压力，但不能出现新债务，无法发展贸易，国家又怎能进步呢？
所以，明面上听着像给发展中国家的福利，实际上，是西方国家想永远将发展中国家困于贫困的毒招。
但坦桑尼亚想买，我国想卖，就算问题再大，也要想办法解决。
最终，通过王大伟与中航技的努力，调低了运8飞机的报价，并只针对此项订单签了一份合同。
运-8运输机
合同款项与前合同一致，两年交付，坦方两年支付贷款不追收利息，全部货款由坦桑尼亚政府财政预算内开支。
其次，配套设备、培训、售后等项目再签一份合同，此款项由国防部在每年国防预算中负责。
这样来看，坦桑尼亚就不会负担上国债，不用遵循西方国家那一套规则。
但对我们来说，合同的总金额难免会变低，但有着一个无法拒绝的好处——不用等15年的时间才能收到货款。
最终，在两国与王大伟的不懈努力下，2002年年底，两架运8飞机的合同成功签署。
结语
看到这里，相信有的朋友会有一肚子气。
买卖做得这么憋屈，劳神费力，得不偿失，为什么还要继续做？
有句话说得好，不管干什么，刚开始都和建房子是一样的，需要打地基，需要确定方位。
在这个时间里，辛苦和挫折是在所难免的，但只要地基打好了，往后的工作也就变得格外顺利。
其次，在国际上，出于未来的考虑，有些事情是必须去做的，哪怕不计成本。
如今，我们中国能有着现在的繁荣与富强，正是因为当初的努力，正是因为中航技与李刚、王大伟以及千万万前辈的辛苦换来的！