有钱人抢保险：“买出了爱马仕包的感觉”

广东地区某大型险企代理人告诉作者，当前购买超过10万元、10年期以上的保单客户，普遍都是出于锁定长期收益的心理。

“以前5%的收益水平客户根本看不上，但当下的行情里很难得了。现在保险业务员和客户讲产品收益时特别有底气。”该代理人表示，据同业反馈，去年下半年开始，当地出现多个千万级大单，保费金额超过30亿元。

前述北京某保险经纪人表示，高净值客户更看重资金的安全性。存款产品都是取出时付息，而保单达到一定期限后可按月、按年支取，满足客户流动性需求。此外保单不仅能够传承，还能在利率下行周期锁定中长期收益，当下愈发受到高净值客户的青睐。

从银行理财中撤出的资金，一部分转化为银行存款，相当一部分则流向保险。在4月25日的慧保天下保险大会上，中国人寿集团副总裁、国寿股份总裁赵鹏提到，今年一季度寿险业一扫三年颓势，高开高走。截至2月底，行业总保费达到1.1万亿，同比增长7.7%。赵鹏还指出，本轮反弹主要依赖银行邮政代理渠道和以储蓄功能为主的传统寿险业务。

2.

/ 买保险理财并非稳赚不赔 /

“我们现在结算利率没有5%了，最高只有4.85%。”一位保险代理人向作者表示，保险产品的结算利率也在逐步下调。

该代理人介绍，根据客户购买的主险（增额终身寿或年金险）等级，可以享受不同档次的万能账户保证利率和结算利率。一档为保证利率2.5%，结算利率为4.6%；一档为保证利率2.85%，结算利率4.85%。

随着市场整体利率水平下行，保证利率为2.5%的产品当下结算利率已下调至4.2%，不过相较其他理财产品仍然非常有吸引力。

作者了解到，当前市场上主推的保险储蓄类产品分别是3.5%的增额终身寿产品+万能账户、年金险+万能账户。

另有代理人对作者表示，可以购买3.5%的增额终身寿产品，在第六年回本后退保，更重要是通过其附赠的万能账户实现较好的投资收益。

不过，资深保险行业人士李松（化名）对作者表示，增额终身寿产品本身提供的是身故或全残保障，养老、储蓄功能较少，但在销售过程中被异化为理财替代产品，期间存在一些误区。

中国精算师协会在去年9月针对增额终身寿产品曾发布风险提示。协会指出，“3.5%”并非投资收益率而是保额增长率。在保费等其他条件一致的情况下，每年保额递增的终身寿险首年保额较低，会远低于每年保额不变的终身寿险。

因此，增额终身寿产品并非“稳赚不赔”。保险消费者如果中途退保，可以领取保单的现金价值。但增额终身寿险的现金价值一般在前5年会低于累计所交保费。据不完全统计，若在投保后第1年退保，将会损失10%至60%的保费。

而对于万能账户的结算利率，李松指出，不宜简单以当前结算利率高低来作决定。“结算利率取决于保险公司投资经营情况，每月公布，在当前市场形势下，现行结算利率无法得到保障，下行是大概率事件。”

3.

/ 压力来到保险公司这边 /

保险产品热销让代理人们喜上眉梢，但险企高管和监管部门却忧心忡忡。

业内人士提到，有险企高管在内部会议上怒斥，盲目销售高定价产品会毁了公司。市场利率持续下行，保险业对利差损的担忧再度泛起。利差损即保险资金投资运用收益率低于保险合同平均预定利率而造成的亏损。

上市保险公司财报显示，保险公司投资承压明显，投资收益率近两年快速下行。

中国平安2022年财报指出，在市场波动较大且信贷风险增加的背景下，公司并未提高风险偏好，通过多渠道努力，实现净投资收益率4.7%，同比提升0.1个百分点，总投资收益率2.5%。相较2020年，其净投资收益率下降40个基点，而总投资收益率下降370个基点。

中国人寿2022年净投资收益率为4.00%，同比下降38个基点；总投资收益率3.94%，同比下降104个基点。

中国人保也指出，疲软的权益市场和低利率经济环境下优质资产可配置难度上升，资金运用压力增加，对投资收益带来一定不确定性。

在上述慧保天下保险大会上，中国平安总经理助理、首席投资官邓斌表示，今年全行业保险销售不错，所以造成投资压力增大。资产的承压包括投资收益的下降和优质可投资资产的供给陷阱，面临最大的问题是资产和负债端共同的利率下行问题。对此，邓斌表示，要提高风险偏好，在一些收益偏高的资产上加大投资。

华金证券分析师崔晓燕在研报中表示，保险公司的经营模式就是收取保费，形成浮存金转化为投资资产，获得投资收益以覆盖其成本，剩下的便是公司盈利。

人身险的保单持续期长达十年、二十年甚至更久，且保险公司的投资大量集中在与市场利率走势密切的债权类投资领域，在市场利率持续下行周期，保险公司也难以获得较好的投资收益，如果早期销售出的保证利率较高的保单过多，保险公司就会遭受利差损。

利差损的典型案例是日本。在上世纪90年代初，为提升产品吸引力，日本人身险公司推出大量高预定利率产品，最高提升至6.25%。但随着日本经济泡沫破裂，日本央行接连下调存贷款利率，并在1999年2月实施零利率，使得日本人身险公司遭受利差损冲击，从1997年至2001年间，共有7家人身险公司破产倒闭。

多位保险业人士指出，我国保险业在1997年时曾推出过预定利率高达8%的寿险保单，而随着央行连续降息，行业面临高额利差损，几家上市险企此后数十年都在消化这一历史包袱。

4.

/ 监管出手下调利率上限 /

监管部门更是密切关注保险业利差损风险。

今年1月，银保监会发布《一年期以上人身保险产品信息披露规则》，《规则》首次提出要求保险公司披露分红实现率指标，同时取消高、中、低三档演示利率表述，调低演示利率水平。

银保监会表示，一方面与市场利率长期走低趋势相符，另一方面也有利于引导行业关注自身利差损风险的同时，合理引导保险消费者预期。

据《北京商报》3月22日报道，银保监会召集保险业协会以及23家人身险公司座谈，以引导保险业降低负债成本，加强行业负债质量管理，旨在防范利差损风险。

大型上市险企内部人士王莉（化名）告诉作者，在监管摸底调研中，多数公司支持下调产品预定利率。因为市场整体利率持续下行，3.5%的复利水平对行业来说殊为不易。但也有公司表达不同意见，认为3.5%的产品受到市场欢迎，能带来较好的保费收入，调降后保险产品的竞争力将大幅减弱。

一个月后，靴子落地。据《第一财经》4月23日报道，近期银保监会陆续召集各寿险公司开会。根据会议精神，寿险公司的新开发产品定价利率上限将进行下调，其中普通型人身险预定利率上限从3.5%下调至3%，分红型产品和万能险产品的保证利率上限则分别下调至2.5%和2%。

李松告诉作者，当前监管部门尚未对3.5%的增额终身寿产品一刀切，但在窗口指导下，保险公司已在陆续下架高定价产品，预计下半年3.5%的增额终身寿产品将彻底从市场消失。

王莉则提醒，保险产品在购买和追加保费时均有手续费，此外，寿险保单周期较长，提前支取也有期限限制和手续费扣除，应根据个人及家庭保障需求、现金流、预期收益等因素综合考量。

（本文不作为投资理财建议）