对于外贸行业而言，成交订单肯定是最重要的事情，但是在这个基础之上，收到货款才是重中之重。对于收货款，一个需要担心的是这个国家的稳定性，另外一个就是需要看成交后付款的外汇银行。如果是一个不稳定的国家，对于做生意的人而言，风险性是非常大的，可能一个意外，就有可能导致尾款打了水漂。因此我们在外贸选择上需要谨慎，合作伙伴亦是如此。下面小渔夫就介绍下如何安全做外贸，杜绝尾款烂尾。
一是成交价格，基本决定了订单能带来多少利润；
第二，另一个更重要的问题是支付方式，它不仅决定了订单能否安全收款，还有另一个作用是带来预期的正现金流。
从事过一段时间外贸的人可能会发现一个现象。很多出口国外的产品售价远低于国内市场，这似乎与我们通常认为外国人容易挣钱的观念相悖。
当然，国家的退税补贴是原因之一。事实上，退税后，很多企业的出口价格仍远低于国内价格。
最重要的原因是出口产品的付款方式比内销好很多，大部分国外客户都能按时付款，而内销产品的付款方式就差很多。
对于很多国内买家来说，订单价格高一点不是什么大问题。最关键的问题是，你得给他一个记账日期。很多订单甚至是赊销，没有一分钱定金。这样的后果是，一旦经济形势下滑，产品滞销，供应商承担的风险非常大。
这就是为什么习惯于出口的公司很难适应国内客户的支付方式。所以对于很多外向型企业的老板来说，只要把握好催收风险，就能实现快速周转，利润低一点也可以接受。
然而，与国内销售不同，出口产品涉及复杂的出口流程和漫长的运输过程。而且一旦支付安全出了问题，很难把货拉回来二次销售。由于集装箱在目的港只有几天的自由堆放期，如果它停留在港口将会产生很高的成本。如果遇到付款问题，出口商往往会陷入两难境地。
正因如此，很多刚接触出口的企业要求员工只做电汇，甚至更极端的，只做电汇前的货款，不做100%的信用证。
除非你的产品有竞争对手无法替代的压倒性优势，否则用这样保守的支付方式，虽然保证了支付的绝对安全，但是会流失很多优质客户。
一般来说，对于正规的国外公司来说，30%的电汇定金和70%的尾款都在提单复印件上显示，基本上是安全的，可以接受的付款方式。我们来看看各种支付方式的风险程度，从低到高:
1.100%电汇预付款，100%生产现金
请注意，这是现金交易生产，但不是现金交易交付。这种付款方式意味着在生产开始前将收到全额付款。对于出口商来说，当然是零风险的支付方式。但同道是进口商最大的风险。一般来说，这种付款方式只用于样品订单或小额订单。
二。电汇定金+电汇尾款应在交货前支付。
这种支付方式也非常安全，而且存款比例越高，安全系数越高。当然，这里也有一些极端的情况。客户在支付定金后放弃货物，或停业。这个概率非常非常小。只要没有发货，如果收到定金，客户弃货，可以转售给其他客户或者降价。解决的办法还是很多的。但是有时候会遇到货款的情况。曾经有一个阿根廷客户，花了几千块钱下单。钱交了以后，他说生产出来之前不要做。他把钱留着买其他产品，然后就没有了。
三。电汇存款+最终付款即期信用证
一般来说，这是一种30%电汇，70%尾款的信用证。这时候当然是T/T比越高越好。其实这种支付方式几乎和第二种支付方式一样安全，也是一种非常安全的支付方式。不同的是，用这种支付方式，你必须先发货，拿到提货单，才能交付单据。
信用证托收的最大风险在于不符点发生后客户拒绝付款。收到电汇定金后，可以保证马上没有任何不符点。基本上，客户也将接受不符点的付款赎回文件。因为他已经交了那么多定金，不可能因为单据上的一点出入就拒收货物，定金也拒收。所以这种支付方式也是非常非常安全的。
这里需要注意的是，不可撤销的信用证，先电汇存款，最后即期付款，是一种非常安全的支付方式。但必须注意的是，T/T先收定金，最后付款的是信用证。一个朋友告诉我，孟加拉的一个客户已经用了信用证金额的70%作为定金，尾款的30%是单证电汇等奇妙的支付方式。
这种付款方式是非常不安全的，因为如果客户在货物装船后，不支付T/T的尾款，并附有全套单据，出口商将处于非常尴尬的境地。如果货物在没有付款交单的情况下立即到港，有滞期费，也没有有效的手段约束客户在付款交单后支付尾款，果不其然，不久之后，他的客户就说先付单据，卖完货他再付电汇部分…这种支付方式的风险需要避免。
以上三种支付方式可以说99%安全。如果你有严格的风险控制，以上三种方式肯定是首选，基本不会有坏账和货款不付的风险。为什么说99%而不是100%？这就好比纯金的含量，只有99.99999%被无限延长，却永远达不到100%。因为除了支付方式本身，还需要考虑当时具体的经济政治情况。
四。部分定金+部分尾款可以在提货单复印件上找到。
这种支付方式是最常用的支付方式。最常用的比例是30%电汇，70%的尾款显示在提单复印件上。在实际操作中会有一些变化，比如对一些付款方式好的老客户，20%的电汇，80%的尾款可以提单支付。这种支付方式的安全性是99%，也是非常安全的。这种支付方式的风险点如下:
1.客户经营状况发生重大变化，无力支付尾款。这里的经营情况发生了重大变化，主要是客户公司的资金周转问题。外国银行贷款的利率很低。许多客户严重依赖银行贷款作为流动资金，有些客户甚至根本没有资金。有订单后，他们申请贷款在中国下单。当他资本的资金链断裂时，可能会出现他交了部分定金，无力支付尾款的情况。
针对这种情况，要调查客户的实力和经营状况，再确定付款方式。你可以谷歌一下客户的背景，或者向国内其他供应商学习。如果对自己的信誉不是很有把握，可以要求提高保证金比例，比如50%的保证金，这样会大大降低客户弃保的风险。
2. 国际环境突然发生了巨大变化。例如，客户国的汇率突然大幅下降。2015年，俄罗斯与巴西的汇率暴跌三四十分，2018年，土耳其里拉暴跌四五成。这时候如果有一些客户交的定金比例比较小的订单，比如10%-20%左右，很有可能客户会直接弃货。就算我不要定金，也不要给我发货。
3.还有一些受战争影响的情况，比如2014年的乌克兰。由于克里米亚冲突，许多乌克兰客户破产。在这种情况下，弃货的情况会经常发生。鉴于这种情况，有必要不断关注国际环境和国际形势。遇到经济动荡地区的客户订单，也可以通过提高保证金比例或要求发货前付款来降低收款风险。
3.以上两种情况属于客观条件变化导致的弃货风险，大部分不是客户主观故意的弃货。第三种情况更糟糕，叫诈骗。很少有无良货代会和客户串通无单发货。当然，99.9%的指定货代在工作上是非常严格的。因为货代公司毕竟在国内，除非他马上要倒闭了，否则你可以找他。
4.另一个风险是，南美洲一些国家的法律规定，如果记名提单上的收货人是实际进口商，他可以凭提单复印件提货。南美洲主要是巴西、尼加拉瓜、危地马拉、洪都拉斯、萨尔瓦多、哥斯达黎加、多米尼加和委内瑞拉。在这种情况下，我们需要使用尽可能多的订单提单的收货人，这意味着收货人不确定，根据托运人的指示。收到全款后，我们就可以在提单上背书，也就是在提单背面贴发货人的英文文章，然后把原件寄给客户。
总结一下，对于部分电汇存款，尾款是凭提单副本支付的。
有几种方法可以降低收款风险:
1)尽量使用记名而不是实际收货人的名称作为提单的收货人。
记名是指根据托运人的指示，这样的提单只有在托运人背书后才能提货，增加了对货物的控制权。但这种方式有一个弊端，就是To Order表示提单不能电卸，当有客户需要电卸提单时，必须将收货人改为客户公司后才能卸。
2)尽可能提高缴存比例。
这是为了降低当进口国经济或客户经营状况发生变化时，客户弃货的风险。如果他已经付了一半定金，就不会轻易弃货，同样的汇率也不太可能在短短一两个月内下跌50%；另一方面，多收押金的一个好处是，万一客户真的弃货了，你收到的押金可以覆盖把货拉回来转售的成本，这样你就可以主动处理弃货了。
3)看清提单5天或10天内支付尾款。
这是给客户一个付款期限。因为有些客户，为了资金周转，喜欢拖到货到香港再付尾款。看到提货单5天或者10天内支付尾款，给他一个明确的期限。这样，如果客户急需延期，催款就名正言顺了。如果规定不明确，有些客户会认为我可以在到香港之前付款。甚至遇到过一些恶意拖延的客户，有钱故意不付。因为延期付款会给我们带来汇率的损失，我们可以在此基础上索赔。我曾经以这种方式向一个恶意拖延付款的客户索赔。到了香港后，客户找各种理由，拖了十几天才付款。货款到账后，我没有电传提单，要求他额外支付延期付款造成的汇率损失。收到罚款后，电就放了。当然，这样的客户以后也不会继续合作。
4)密切关注国际形势。
对于有风险的国家严格把握支付方式，比如看到一些汇率大幅下跌，或者政治环境动荡，有战争风险等。遇到这类国家的客户，接单前尤其要严格审查支付方式带来的风险。
此外，还应特别注意进口商是否属于受到经济制裁的国家或实体。经济制裁对外贸人的主要影响是货款很难收，甚至无法打入账户！有人会问，被美国制裁，客户所在国和中国的银行是什么关系？为什么中国的银行不能接受汇出的美元？
因为国际贸易不仅要遵守我国的相关法律，还要考虑到国际惯例。银行对高风险地区的资金交易非常敏感。如果被发现，将会受到处罚，甚至取消资格。如果与高风险国家或地区进行正常贸易，请提前检查，确保收汇顺畅。
可以参考以下验证方法:
1)在客户进行存款或支付交易之前，您可以要求客户做一个小额转账测试，以确保境外汇款银行和境内汇款银行之间没有障碍。尤其是对于之前没有交易记录的新客户。如果是近期有交易的老客户，有正常过账经历，可以相对灵活一些。但是交保证金肯定是比较好的，一方面可以降低客户的信用风险，另一方面也能跟上海外的制裁和银行政策的变化。
2)了解客户和付款行后，提前与国内银行沟通确认，自行查询客户和付款行的制裁/风险信息。
3)定期关注高风险国家名单，随时可能发生变化。对于明确列入制裁名单的国家/实体，一般不建议继续交易。
4)如果客户在一些敏感国家，之前汇款比较顺利，尽量不要换银行，经常查询正常汇款银行，与客户书面约定后续付款使用这家银行，避免不必要的风险和纠纷。
5)付款凭单(D/P)对出口商来说是有风险的。比如货物到达目的港，如果进口商出现资金问题，或者之前的货款没有汇出成功，就会影响进口商在银行的兑付。出口商如何处理这些货物是一个非常困难的问题。因此，在(付款交单)支付条件下，我们应争取30%左右的电汇预付款。第4类高风险国家或实体
一.受联合国/美国制裁的国家
包括伊朗、苏丹、朝鲜、叙利亚和古巴。这五个国家受到联合国/美国的制裁，大多数国内银行拒绝在这些国家办理任何国际业务。
查询方法:
联合国制裁名单查询网站:
美国OFAC制裁名单查询网站:
二。受到单边制裁的实体，如美国和欧盟
比如俄罗斯。近年来，美国和欧盟对俄罗斯的国防、金融和能源行业采取了一系列制裁措施。根据查询，目前在美国制裁名单上的俄罗斯银行(包括分行)多达94家，其中包括该国最大的银行之一莫斯科银行。
查询方法:
欧盟制裁名单查询网站:
三。未受制裁但涉嫌向受制裁实体提供金融服务的国家
比如阿联酋(主要是迪拜、阿布扎比和沙迦)、沙特、土耳其等国家。来自这些国家的美元支付，涉嫌向高风险个人/组织(如伊朗和ISIS)提供金融服务，可能会被美国核实。国内一些银行为了避免牵连，也会主动去查。
2018年7月1日，史上最严反洗钱新规实施。同期，国内部分银行开始严查境外美元汇款，尤其是土耳其和阿联酋，引来不少出口商吐槽。有些银行可能会要求提供以下材料:1 .反洗钱问卷；2.风险承诺书；3.出口商、付款人和收款人三方关系的证明。
FATF是最权威的国际反洗钱组织，主要负责制定国际反洗钱标准并推动其在全球范围内实施。具体措施包括公布高风险国家和地区名单。
查询方式:
四。未受制裁但高风险的国家
如土耳其、巴基斯坦等国。这些国家国内政局不稳，与美国若即若离，很有可能受到制裁。在这些国家做生意要谨慎。
查询:国内各家银行政策不同。详情请咨询银行。外贸不易，且做且重视。